отношения в паре.jpg
Третий шаг в вашей оценке – вы демонстрируете собеседнику ваше понимание той ценности, которую увидели. Если вы поняли чужую точку зрения и нашли в ней какую-то ценность, скажите об этом. Ваши комментарии должны быть уместны и четко сформулированы, соответствовать обстоятельствам и, самое главное, быть честными.
Нет необходимости в многословии. Главное – донести до собеседника, что вы должным образом оценили его мысли, чувства или поступки. Чем проще вы это сделаете, тем лучше.
«Кажется, вы беспокоитесь, что если продадите свой пакет акций, то испортите отношения с другими членами правления». [Вы демонстрируете свое понимание.]
«Я ценю ваше беспокойство, особенно учитывая то, что вы не собираетесь продолжать работать в этой области». [Вы показываете, что видите ценность в позиции собеседника.]
Чтобы не заставлять оппонента занимать оборонительную позицию, выразите свое согласие с его мнением. Это легче сделать, если вы уже нашли ценность в его точке зрения. Вместо язвительного заявления «Да, я понимаю, почему вы думаете, что заслуживаете повышения зарплаты» вы можете подтвердить его точку зрения: «Думаю, у вас есть все основания считать, что вы заслуживаете повышения зарплаты. Вы много работаете и успешно завершили проекты, в том числе и для двух наших крупнейших клиентов».
Оба этих утверждения демонстрируют, что вы понимаете, о чем говорит собеседник. Но во втором случае вы показываете, что видите ценность в его позиции. Обратите внимание: признание чужого мнения вовсе не означает, что вы его принимаете, отказываясь от собственного.
Повторите услышанное. Зачастую недостаточно просто понять другого или подтвердить: «Да, я понимаю». Ваш собеседник может считать, что его не слышат, пока вы не продемонстрируете, что на самом деле понимаете важность его убеждений.
Если вы обнаружили, что перестали слушать собеседника, спросите себя, кто виноват – вы или он? Иными словами, вы не слушаете, потому что устали, или вам некомфортно от тех эмоций, которые он выражает? Активное слушание мотивирует вас внимательно относиться к словам собеседника. Вы можете перефразировать фактическую информацию или чувства, которые выражает другой человек.
Предположите, как бы вы чувствовали себя на месте собеседника. Очень часто мы не в состоянии правильно оценить те чувства, которые переживает другой человек. Если мы пытаемся это сделать, есть риск неверно интерпретировать его эмоции и обидеть собеседника. Так случилось с одной девушкой, которая хотела обсудить условия арендной платы за свое жилье. Хозяин квартиры, адвокат, жил этажом ниже. Девушка решила начать разговор с установления эмоционального контакта. Она сказала: «Я слышала, вы недавно перешли работать в другую юридическую компанию. Должно быть, вам сейчас непросто».
Собеседник побледнел и резко заметил: «Вовсе нет, и это не имеет никакого отношения к нашему разговору. Что вы хотели?» При этом в его голове пронеслось множество разных мыслей: «Она намекает, что я не могу справиться с новой работой? Она считает меня слабаком?» Несмотря на добрые намерения, девушка попала впросак: арендодатель был уязвлен и чувствовал себя оскорбленным.
Чтобы не обидеть человека, лучше просто высказать предположение, как бы вы ощущали себя на его месте, случись такое с вами. Лучше всего для начала поинтересоваться, как у него дела. Девушка могла бы сказать: «Я слышала, что вы недавно перешли работать в другую компанию. Каковы ваши ощущения? Если бы мне пришлось поменять работу, мне было бы очень непросто». Подобное предположение способствует налаживанию диалога. В этом случае девушка проявила бы меньше бесцеремонности и могла бы услышать чужое мнение, а ее арендодатель не чувствовал бы, что ему навязывают чужой эмоциональный опыт.