|

| | " width="1" height="1" />'); }); });

.book-buy #buy_book_link { min-width: 280px; } .book-buy #buy_book_link { font-size: 21px; margin-bottom: 14px; white-space: nowrap; } #unr_buynow .btn-blue-22, #unr_buynow .btn-green-22 { padding: 0 10px; } .buynowBtn .coolbtn { display: block; white-space: nowrap; }

hypercontext table {

float: left;

} .buynowBtn .coolbtn { margin: 0 0 14px; } .buynowBtn form button { width: inherit; } button.coolbtn { border: medium none; cursor: pointer; margin: 0; text-align: center; border-radius: 5px; } .btn-green-22 { color: #fff; font-size: 22px; text-shadow: 1px 1px 1px #003f01; } .btn-green, .btn-green-18, .btn-green-22 { background-color: #007001; background-position: right 0; color: #fff; } .btn-green-wrap{ width:194px; text-align: center; } .btn-green:hover, .btn-green-18:hover, .btn-green-22:hover { background-position: -5px -59px; }

.coolbtn, .coolbtn u, .coolbtn s { background-image: url("http://letidor.ru/upload/brending/btn.png"); display: inline-block; height: 39px; line-height: 39px; } Купить и скачать

|

Что мешает нам почувствовать, что нас ценят? Чаще всего чувству взаимного уважения и признания мешают три вещи.
1. Не все способны понять точку зрения оппонента. Мы пытаемся донести собственное мнение, но не готовы выслушать других. Когда говорит наш собеседник, мы сосредоточены на собственных идеях, которые хотим продвинуть. Если партнеры не слушают друг друга, то каждый из них остается с ощущением, что его не понимают.

2. Если мы не согласны с оппонентом, то стремимся раскритиковать даже положительные моменты, присутствующие в его позиции. Мы ошибочно считаем, что в задачу переговорщика входит умение подавить партнеров. Отсюда стремление выискивать в словах собеседника слабые места и не замечать достоинств. При этом каждый из нас обладает собственным видением окружающей действительности, и мы чувствуем себя уязвленными, когда нашу картину мира игнорируют.

3. Каждый из нас может неверно донести свою оценку мыслей, чувств или действий других людей. Слыша в свой адрес только критические замечания, мы начинаем думать, что наше мнение и присутствующие в нем положительные моменты просто не были услышаны. Все заканчивается тем, что мы либо начинаем агрессивнее отстаивать свою точку зрения, либо сдаемся. Поэтому необходимо поддерживать обратную связь с каждым участником разговора.

Учимся выражать свое признание

Простого «спасибо» недостаточно, если мы хотим показать собеседнику, что его мнение для нас ценно. И поскольку нам так часто не удается этого сделать, следует:
• понять чужую точку зрения;
• найти ценность в чужих мыслях, чувствах и действиях;
• продемонстрировать свое понимание, выразить это в словах и поступках.

Поймите чужую точку зрения. Чтобы по достоинству оценить другого человека, нужно прежде всего поставить себя на его место и попытаться понять, как он воспринимает ситуацию. Ваш главный помощник при этом – умение слушать и задавать правильные вопросы. Многие люди уверены: вы не в состоянии понять, как они видят ситуацию, если только вы не услышите об этом видении от них самих. Зачастую это правда, хотя многое становится понятно, когда ставишь себя на место собеседника. Даже если вы действительно поняли его точку зрения, он может захотеть рассказать о ней сам. Будьте готовы его выслушать.

Существует множество техник активного слушания. Вы можете воспользоваться ими в ходе переговоров, чтобы лучше понять близких. Остановимся подробнее на двух из них.

1. Слушайте не только слова, но и «музыку». Процесс понимания в коммуникации не сводится только к восприятию произносимых слов. Слушающему необходимо собрать воедино все элементы, включая настроение, характер, атмосферу, эмоциональный фон, образующие контекст высказывания.

2. Когда вы слушаете песню, недостаточно понимать текст. Нужно принимать во внимание и то, что его сопровождает, – мелодию. Подобно тому как барабанная дробь превращает нежную любовную балладу в тревожный боевой клич, эмоциональный тон либо подтверждает, либо опровергает слова собеседника (например, когда человек яростно кричит, что он не злится).

3. Слушайте метасообщения. Иногда вы замечаете, что внутри одного сообщения содержится другое. Такие скрытые метасообщения встречаются очень часто. Например, на званом ужине хозяин смотрит на часы и произносит: «Я настолько приятно провел время, что даже не заметил, как сейчас поздно». Большинство гостей мгновенно улавливают суть высказывания: прием подошел к концу. Метасообщения часто сигнализируют о том, как говорящий относится к обсуждаемым идеям: поддерживает, сомневается или сопротивляется им. Простой способ определить метасообщение – это отметить, какое слово в предложении выделяется. Несмотря на то что следующие четыре предложения идентичны по словарному составу, каждое из них имеет особый смысл, меняющийся в зависимости от интонации. Возможная интерпретация приведена в квадратных скобках.

Мне нравится это предложение. [Но другие выступают против.]
Мне нравится это предложение. [Я горячо поддерживаю эту идею.]
Мне нравится это предложение. [Это предложение мне нравится больше, чем другие.]
Мне нравится это предложение. [Только как предложение. Я не беру на себя никаких обязательств.]

Не стоит игнорировать нотки сомнения или сопротивления. Язык тела вашего собеседника может выражать прямо противоположное тому, что он говорит. Правильно интерпретируя метасообщения, вы лучше поймете чужую точку зрения.

Достаточно оглядеться вокруг. Независимо от того, что мы делаем – возимся на кухне, застилаем кровать, подстригаем газон или не забываем о памятной дате, – мы чувствуем себя уязвленными, если наши усилия никто не ценит. При конфликте интересов найдите ценность в доводах оппонента. Даже если вы не согласны с его позицией, признайте его право на собственное видение ситуации. На оппонента могут оказать влияние сильные эмоции, страстная убежденность или весомая аргументация. Рассмотрим в качестве примера историю Роджера, представлявшего интересы федерального правительства в Верховном суде США. Ему было необходимо привести весомые аргументы в противовес заявленным истцом. Он начал свою речь так:
– У истца очень аргументированная и сильная позиция. Я даже полагаю, что она сильнее, чем ее сегодня представил нам защитник. Если бы я выступал на стороне истца, я бы добавил к ней следующее положение…
– Мистер Фишер! – прервал его судья Франкфуртер. – Вы представляете правительство!
– Именно так, Ваша честь, – подтвердил Роджер. – И я хочу, чтобы суд понимал: мы готовы ответить не только на пункты, озвученные истцом, но и на те аргументы, который он мог бы привести.

Это весьма нетривиальный случай. Я думаю, суд был прав, когда счел, что это дело требует особого разбирательства. Такого же мнения придерживается и правительство. Несмотря на сильную позицию истца, мы пришли к заключению, что его действия противоречат закону
по причинам, которые я сейчас назову…

Роджер рассуждал так: если он откровенно признает сильные стороны своего оппонента, то сможет эффективнее защитить позицию правительства, чем если будет настаивать, что аргументы истца абсурдны и их не стоит принимать всерьез. Продемонстрировав глубокое понимание позиции заявителя и обратившись к ней напрямую, Роджер сделал собственную аргументацию более весомой, чем если бы просто гнул свою линию, пытаясь избежать этого обсуждения. (Правительство выиграло это дело.)

Подобная манера поведения убедила адвокатов истца, что их точку зрения услышали, а к их аргументам отнеслись с должным вниманием. После судебного разбирательства защитник подошел к Роджеру, пожал ему руку и поблагодарил за серьезное отношение к делу.

| Найдите ценность в чужих... | Возможные высказывания | | Мыслях

Логика и мышление

Точка зрения |

«Ваши аргументы кажутся мне убедительными»

«Хотя я не согласен с вашим заключением, я понимаю вашу точку зрения» | | Чувствах

Эмоции

Основные потребности |

«Я высоко ценю то, что вы гордитесь своей работой»

«Думаю, вполне разумно, что вы хотите принять участие в завтрашней встрече» | | Поступках

Действия

Усилия |

«Я очень ценю то, что вы сделали»

«Я ценю, что вы подготовили этот предварительный вариант документа» |

Попытка найти ценность в чужой точке зрения подразумевает, что вы действительно должны увидеть эту ценность. В данном случае искренность имеет первостепенное значение. Только если вы убеждены в значимости позиции вашего собеседника, он почувствует, что оценен по достоинству. Вы должны продемонстрировать понимание того, что лежит в основе мыслей, чувств и поступков другого человека. Пока вы пытаетесь найти ценность в чужих словах или действиях, обратите внимание и на эмоциональный фон, решите, какие основные потребности могут влиять на чувства собеседника. Если вы абсолютно не согласны с другими людьми, попытайтесь выступить как посредник. Сложнее всего искать ценность в чужой точке зрения, когда речь идет о вопросах, важных лично для вас. Поиск ценности в чужой точке зрения может изменить то, насколько вы прислушиваетесь к оппоненту.

Для этого попробуйте выступить в роли беспристрастного посредника. Его задача заключается в том, чтобы понять позицию каждой из сторон и во всех них выделить рациональное зерно. В этой роли вы воздерживаетесь от оценочной позиции. Вместо этого вы пытаетесь увидеть ценность в убеждениях каждой из сторон.

Чтобы мыслить категориями посредника, попробуйте сначала понять, почему вашему оппоненту кажется важной и убедительной его точка зрения. Вы можете не разделять его позицию, но это не мешает видеть ценность в образе мыслей и убеждениях, которые привели вашего собеседника к такому заключению. Найдя эту ценность, вы сможете сказать:
«Я понимаю [вашу точку зрения] и отдаю должное [вашему образу мыслей или убеждениям]».

Рассмотрим в качестве примера противостояние сторонников и противников абортов. Если сторонник попытается найти ценность в позиции своего оппонента, он, вероятнее всего, не согласится с тем, что аборты должны быть признаны незаконными, но сможет увидеть определенную ценность в обосновании этого убеждения. В этом случае он может сказать следующее:

«Я понимаю: вы считаете, что жизнь человека начинается в момент зачатия». [Он демонстрирует свое понимание.]
«И с этой точки зрения я вижу обоснованность желания защитить то, что в вашем понимании уже стало невинным ребенком». [Он демонстрирует, что видит ценность в убеждениях своего оппонента.]

Признание не может быть предметом сделки. Оно обесценивается, если мое признание вашей точки зрения зависит от того, покажете ли вы, что цените мое мнение. Если бы противник абортов проделал то же самое, то есть нашел бы определенную ценность во взглядах сторонника и выразил ее, тогда каждая из сторон почувствовала бы свою значимость. При этом каждый остался бы при своем мнении, а возможно, еще сильнее утвердился бы в нем. Таким образом, признавая ценность убеждений оппонента, два человека, не согласных друг с другом, могут работать вместе. Например, начать  совместный проект, направленный на уменьшение числа нежелательных беременностей.

Существуют довольно веские причины не признавать ценность заключается в противоречиях с вашими религиозными убеждениями. Вторая – в том, что вас могут неправильно понять друзья, семья или коллеги. Ваши слова они могут истолковать так, будто вы согласны с чужими взглядами, хотя это не соответствует действительности.

Третий шаг в вашей оценке – вы демонстрируете собеседнику ваше понимание той ценности, которую увидели. Если вы поняли чужую точку зрения и нашли в ней какую-то ценность, скажите об этом. Ваши комментарии должны быть уместны и четко сформулированы, соответствовать обстоятельствам и, самое главное, быть честными.

Нет необходимости в многословии. Главное – донести до собеседника, что вы должным образом оценили его мысли, чувства или поступки. Чем проще вы это сделаете, тем лучше.

«Кажется, вы беспокоитесь, что если продадите свой пакет акций, то испортите отношения с другими членами правления». [Вы демонстрируете свое понимание.]

«Я ценю ваше беспокойство, особенно учитывая то, что вы не собираетесь продолжать работать в этой области». [Вы показываете, что видите ценность в позиции собеседника.]

Чтобы не заставлять оппонента занимать оборонительную позицию, выразите свое согласие с его мнением. Это легче сделать, если вы уже нашли ценность в его точке зрения. Вместо язвительного заявления «Да, я понимаю, почему вы думаете, что заслуживаете повышения зарплаты» вы можете подтвердить его точку зрения: «Думаю, у вас есть все основания считать, что вы заслуживаете повышения зарплаты. Вы много работаете и успешно завершили проекты, в том числе и для двух наших крупнейших клиентов».

Оба этих утверждения демонстрируют, что вы понимаете, о чем говорит собеседник. Но во втором случае вы показываете, что видите ценность в его позиции. Обратите внимание: признание чужого мнения вовсе не означает, что вы его принимаете, отказываясь от собственного.

Повторите услышанное. Зачастую недостаточно просто понять другого или подтвердить: «Да, я понимаю». Ваш собеседник может считать, что его не слышат, пока вы не продемонстрируете, что на самом деле понимаете важность его убеждений.

Если вы обнаружили, что перестали слушать собеседника, спросите себя, кто виноват – вы или он? Иными словами, вы не слушаете, потому что устали, или вам некомфортно от тех эмоций, которые он выражает? Активное слушание мотивирует вас внимательно относиться к словам собеседника. Вы можете перефразировать фактическую информацию или чувства, которые выражает другой человек.

Предположите, как бы вы чувствовали себя на месте собеседника. Очень часто мы не в состоянии правильно оценить те чувства, которые переживает другой человек. Если мы пытаемся это сделать, есть риск неверно интерпретировать его эмоции и обидеть собеседника. Так случилось с одной девушкой, которая хотела обсудить условия арендной платы за свое жилье. Хозяин квартиры, адвокат, жил этажом ниже. Девушка решила начать разговор с установления эмоционального контакта. Она сказала: «Я слышала, вы недавно перешли работать в другую юридическую компанию. Должно быть, вам сейчас непросто».

Собеседник побледнел и резко заметил: «Вовсе нет, и это не имеет никакого отношения к нашему разговору. Что вы хотели?» При этом в его голове пронеслось множество разных мыслей: «Она намекает, что я не могу справиться с новой работой? Она считает меня слабаком?» Несмотря на добрые намерения, девушка попала впросак: арендодатель был уязвлен и чувствовал себя оскорбленным.

Чтобы не обидеть человека, лучше просто высказать предположение, как бы вы ощущали себя на его месте, случись такое с вами. Лучше всего для начала поинтересоваться, как у него дела. Девушка могла бы сказать: «Я слышала, что вы недавно перешли работать в другую компанию. Каковы ваши ощущения? Если бы мне пришлось поменять работу, мне было бы очень непросто». Подобное предположение способствует налаживанию диалога. В этом случае девушка проявила бы меньше бесцеремонности и могла бы услышать чужое мнение, а ее арендодатель не чувствовал бы, что ему навязывают чужой эмоциональный опыт.